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聚焦區域突圍,它們看重了啥
2019-12-18 09:48:33   來源:《華夏酒報》   作者:劉保建   

12月4日,地處甘肅隴南的金徽酒(603919)發布公告稱,為擴大產品銷售區域,進一步提升品牌競爭力和影響力,公司擬在海南省??谑型顿Y設立金徽酒(海南)銷售有限公司,注冊資本為人民幣500萬元,公司出資500萬元,持股比例100%。



除了落子海南,金徽酒今年也在四川成立了銷售子公司。9月27日,金徽酒發布公告稱,公司于2019年8月23日召開第三屆董事會第七次會議審議通過《關于審議金徽酒股份有限公司擬對外投資設立全資子公司的議案》,全資子公司金徽成都酒業銷售有限公司完成了工商注冊登記手續,并取得《營業執照》,經營范圍包括白酒、水、飲料的批發銷售。

地處四川成都的水井坊正把目光投向江蘇。自11月25日在蘇州首發以來,水井坊推出的次高端新品井臺12,以火燒連營之勢,陸續在南京、無錫、南通、泰州、常州、宜興、江陰、海門、常熟等地巡游,舉辦上市發布會。通過契合江蘇人甘柔口感的新品井臺12,以及業內首個可變形的美酒品鑒空間——“水井坊移動空間”,水井坊正式打響江蘇白酒市場搶奪戰。

走出大本營,聚焦省外重點區域,它們看重了啥?

加速拓展省外市場

走出甘肅、走進海南,對金徽酒來說不是一件陌生的事。

4年前,彼時的金徽酒還未登陸A股,《華夏酒報》記者一出??诿捞m機場,就看見碩大的金徽酒廣告牌。

據了解,金徽酒很早之前就在海南設置了代理公司,且母公司亞特集團本就在海南有一定的資源優勢。從2018年開始,金徽酒開始在海南設立體驗店。

海南地區的利好政策優勢,也正在吸引國內酒企搶灘。據了解,自2018年海南按照中央部署全島被劃定為“自由貿易試驗區”和“中國特色自由貿易港”,迎來了重大歷史發展機遇。以茅臺和瀘州老窖為代表的酒企紛紛加快進入海南市場的步伐,“聚焦西北”的金徽酒矚目海南市場,也緊隨國家政策亦步亦趨。

至于走進川酒大本營成都開四川銷售公司,金徽酒這一做法最初很不為人所理解,但其實公司有一定的優勢考量。

打開一張中國地圖會發現,隴南位于陜西、甘肅和四川的三省交界處,地處甘肅最南端,是大西北進入大西南的咽喉,所謂“秦隴鎖鑰,巴蜀咽喉”。

有意思的是,隴南非常“不甘肅”,這里沒有西北地區的荒涼,反而有南方的水潤,當地甚至種水稻、種茶葉,走進金徽酒廠你也吃驚“這跟四川的白酒廠風格一樣啊”。

事實上,隴南歷史上很長一段時間劃歸四川(益州)管轄。

這樣就明白了,金徽酒在四川開設銷售子公司,其實有泛大本營市場的根據地優勢。

今年7月,金徽酒發布《五年發展戰略規劃綱要(2019-2023)》,確定了“建成中國大型白酒釀造基地,打造中國知名白酒品牌,躋身中國白酒十強”的總體戰略發展目標,計劃在2023年末實現營業收入30億元、凈利潤6億元,并對具體的業務目標、業務發展進行了詳細規劃。同時,公司與核心管理團隊簽訂了《業績目標及獎懲方案協議》,對未來五年經營業績指標及相應獎懲方案等事項進行了約定,簽署協議的9名核心管理團隊成員承諾將努力為公司創造最佳業績,完成業績目標,提振金徽酒“二次創業”的步伐。

金徽酒半年報顯示,公司上半年省外市場實現銷售收入1.04億元,較上年同期增長46.15%,接近2018年全年銷售額。截至2019年6月底,省外市場經銷商達到163家,較年初凈增11家,渠道商、消費者認可度高,為長遠穩定發展打下牢固基礎。

走出西北,聚焦有一定優勢的省外市場,這是金徽酒在業績壓力和高管激勵下的突圍舉措。而從海南和四川兩大區域突圍來看,金徽酒已經明顯在加速省外市場開拓。

深度挖掘優勢區域市場

從水井坊全面進攻江蘇的節奏看,這家名酒企業志在對華東區域市場潛力進一步深度挖掘。

江蘇本來就是水井坊的重要市場之一。

2019年前三季度,水井坊營收規模為26.5億元,在華東地區實現營收7.24億元,同比增長27.33%,占整體品牌銷量的27.33%。華東和江蘇絕對是水井坊的核心市場之一。

面對國內最富裕的華東市場,走出四川的水井坊要對此地進行深耕細作,擴大區域發展優勢。據了解,當前華東市場競爭空前激烈,光江蘇白酒市場總銷售額就達到400億元,國內高端白酒品牌云集,競爭壓力十分激烈。

針對江蘇市場的突圍,水井坊別出心裁地推出“井臺12”,以特有的42度酒低精度與“三甘三柔”口感為賣點,為江蘇消費者做專門設計。與此同時,定價588元/瓶的次高端價格帶,也精準對應到江蘇省受眾廣泛的白酒價格帶。

作為綿柔白酒大省,江蘇消費者對中低度、口感柔和的白酒偏好明顯。據了解,消費者在品飲井臺12時,能充分感受到“入口甘甜柔和,入喉甘潤柔順,回味甘醇柔潤”的特點。酒精度方面定為42度,正好迎合江蘇市場的主流消費度數,甚至在整個華東市場,都是以低度消費為主。

積極迎合江蘇市場消費需求的水井坊還稱,團隊在前期調研中發現,在江蘇市場,消費者對于350~600元價位段的產品有著較大需求。而井臺12市場零售價558元,對接的正是這一價位的消費群體。

針對審美水平較高的江蘇消費者,水井坊稱在產品外觀顏值給予提升。井臺12延續了水井坊的六邊形外盒,盒身以啞金色為主;在瓶身和瓶底的燒畫都呈現古成都六景;以蜀錦為靈感,讓產品更有現代設計風格,許多消費者反饋“再次刷新了對水井坊顏值的認知”。

與此同時,發布會上,水井坊邀請了江蘇知名主持人李響到場分享“甘柔之道”。江蘇籍的跳水奧運五冠王陳若琳、羽毛球奧運冠軍蔡赟和全國擊劍冠軍孫偉等多位體育名人也到場助威,并借此進一步拉近井臺12與江蘇區域消費者的距離。

以口感、價格帶、外觀審美和人文情懷形成區域文化互動的水井坊,在江蘇區域突圍的過程,來了一次白酒與區域消費者需求結合的創新。

編輯:王玉秋

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